1樓：匿名使用者
國際商務談判的含義
國際商務談判，是國際商務活
動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的**、企業或公民（在現階段，還包括香港、澳門和臺灣地區的企業和商人），另一方，是中國的**、企業或公民。國際商務談判是對外經濟**工作中不可缺少的重要環節。
在現代國際社會中，許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判，儘管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或**是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利從而達成協議。所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟**活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區**及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。
國際商務談判的特點
國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經濟活動的特殊性，表現在：
1．政治性強。國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由於談判雙方的商務關係是兩國或兩個地區之間整體經濟關係的一部分，常常涉及兩國之間的政治關係和外交關係，因此在談判中兩國或地區的**常常會干預和影響商務談判。
因此，國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟**的一系列法律和規章制度。
2．以國際商法為準則。由於國際商務談判的結果會導致資產的跨國轉移，必然要涉及國際**、國際結算、國際保險、國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，並以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組·織的各種規定和國際法。
這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。
3．要堅持平等互利的原則。在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加於人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發展中國家，平等互利是我國對外政策的一項重要原則。
所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關係中，應當一律平等。在相互**中，應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的**，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經濟發展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。
對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據理力爭。對某些發展中國家或經濟落後地區，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應該體現平等互利的原則。
4．談判的難度大。由於國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加複雜，談判的難度更加大。在實際談判過程中，對手的情況千變萬化，作風各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。
凡此種種表現，都與一定的社會文化。經濟政治有關。不同表現反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。
因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、資訊的收集，使談判按預定的方案順利地進行。
國際商務談判的原則：
1、平等性原則
平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經濟往來中，企業間的洽談協商活動不僅反映著企業與企業的關係，還體現了國家與國家的關係，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行**與經濟合作事務。在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面內容：
(1)談判各方地位平等。國家不分大小貧富，企業不論實力強弱，個人不管權勢高低，在經濟**談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點和意志強加給對方。
談判各方面尊重對方的主權和願望，根據彼此的需要和可能，在自願的基礎上進行談判。對於利益、意見分歧的問題，應通過友好協商加以妥善解決，而不可強人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來達到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強迫性的意見和無理的要求。
使用強硬、脅迫手段，只能導致談判破裂。
(2)談判各方權利與義務平等。各國之間在商務往來的談判中權利與義務是平等的，既應平等地享受權利，也要平等地承擔義務。談判者的權利與義務，具體表現在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方**利益的**、標準、資料、方案、關稅、運輸、保險等。
如在世界**組織中，國與國之間的**和談判，要按照有關規則公平合理地削減關稅，尤其是限制或取消非關稅壁壘。談判的每一方，都是自己利益的佔有者，都有權從談判中得到自己所需要的，都有權要求達成等價有償、互相受益、各有所得的公平交易。**是商貿談判交易條件的集中表現，談判各方討價還價是免不了的，但是按照公平合理的**進行協商，對進出口商品作價應以國際市場**水平平等商議，做到隨行就市，對雙方有利。
為彌合在**以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭執，就需要以公平的標準來對不同意見進行判定，而公平的標準應當是談判各方共同認定的標準。在談判的資訊資料方面，談判者既有獲取真實資料的權利，又有向對方提供真實資料的義務。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應符合權利與義務對等的原則。
談判者享受的權利越多，相應地需要承擔的義務也就越多，反之亦然。
(3)談判各方簽約與踐約平等。商務談判的結果，是簽訂**及合作協議或合同。協議條款的擬訂必須公平合理，有利於談判各方目標的實現，使各方利益都能得到最大程度的滿足。
簽約踐約要使「每方都是勝者」，美國學者尼爾倫伯格的這句話充分體現了談判的平等性要求，可以說是談判成功的至理名言。談判合同一經成立，談判各方面須「重合同，守信用」，「言必信，行必果」，認真遵守，嚴格執行。簽訂合同時不允許附加任何不合理的條件，履行合同時不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會以不平等的行為損害對方的利益。
2、互利性原則
在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯絡、有機統一的兩個方面。打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負。
國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應做到以下幾點。
(1)投其所需。在國際商務活動中進行談判，說到底就是為了說明對方進而得到對方的幫助和配合以實現自己的利益目標，或曰通過協商從對方獲取己方所需要的東西。
首先，應將自己置身於對方的立場上設身處地地為其著想。把對方的利益看成與自己的利益同樣重要，對其願望、需要與擔憂表示理解和同情，富於人情味，建立起情感上的認同關係，從心理上啟開對方接納自己之門。要記住：
談判雖為論理之「戰」，然談判桌上為人所動的是「情」，常常是「情」先於「理」。
其次，要了解對方在商務談判中的利益要求是什麼。談判的立場往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場的後面，出於戒心，對方不會輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的。因而，瞭解對方的需求，應巧妙地暗探，策略地詢問，敏銳地體味「話中之話」，機智地捕捉「弦外之音」。
第三，在對對方有所知的基礎上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環。在商務談判中考慮和照顧對方的利益，會引起對方的積極反應，促進互相吸引、互相推動的談判格局的形成。
自己的主動利他之舉，能喚起對方投來注意和關心。談判各方通常都有在該談判中努力實現的利益目標，因此，為對方著想就要根據對方的利益目標滿足其基本需要。在目標要求不一致的情況下，要儘可能尋求雙方利益的相容點而投其所需。
此外，還要注意對方非經濟利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認同感、榮譽感等，這類需求得到滿足，有時會產生某種意想不到的效果，使談判的實質性問題得到輕而易舉的解決，使自己受益無窮。莎士比亞說：「人們滿意時，會付**錢。
」高明的談判者自然明白箇中奧妙。
(2)求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無需談判，因而產生談判的前提是各方利益、條件、意見等存在著分歧。國際商務談判，實際上是通過協商彌合分歧使各方利益目標趨於一致而最後達成協議的過程。
如果因為爭執升級、互不相讓而使分歧擴大，則容易導致談判破裂。而如果想使一切分歧意見皆求得一致，在談判上既不可能也無必要。因此，互利的一個重要要求就是求同存異，求大同，存小異。
談判各方應謀求共同利益，妥善解決和儘量忽略非實質性的差異。這是商務談判成功的重要條件。
首先，要把謀求共同利益放在第一位。在國際商務談判中，各方之「同」，是使談判順利進行和達到預期目的的基礎，從分歧到分歧等於無效談判。談判中的分歧通常表現為利益上的分歧和立場上的分歧。
參與談判的每一方都要追求自身的利益，由於所處地位、**觀念及處理態度不同，對待利益的立場也就不同。需要指出的是，談判各方從固有的立場出發，是難以取得一致的，只有瞄準利益，才有可能找到共同之處。而且，國際商務談判的目的是求得各方利益之同，並非立場之同。
所以，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，而不是對立的立場上，以謀求共同利益為目標。這就是求大同，即求利益之同。
然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達到一致即可，這是對求大同的進一步理解。求同是互利的重要內容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對方的利益，不注重雙方的共同利益，勢必擴大對立，中斷談判，各方均不能有所得。一項成功的商務談判，並不是置對方於一敗塗地，而是各方達成互利的協議。
談判者都本著謀求共同利益的態度參與談判，各方均能不同程度地達到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說：「我並贏得一場談判的方式，是先找到一個共同的贊同點。
」談判的前提是「異」，談判的良好開端則是「同」，談判的推動力和談判的歸宿更在於「同」。
其次，努力發現各方之「同」。國際商務談判是一種交換利益的過程，而這種交換在談判結束時的協議中才明確地體現出來。談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見的碰撞中積極尋找各自利益的相容點或共同點，然後據此進一步探求彼此基本利益的結合部。
談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點，否則在一開始就缺乏談判的基礎和可能。為了引導對方表露其利益要求，應在談判中主動而有策略地說明己方的利益。只要你不表現出輕視或無視對方的利益，你就可以用堅定的態度陳述自己利益的重要性。
堅持互利原則內在地包含著堅持自己的利益，只是要把這種自我堅持奠定在對對方利益的認可與容納的基礎之上。忽視、排斥對方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利於尋求相互之間的共同之處，都會妨礙 談判目標的正常實現。在解釋自己的利益時，要力求具體化、生動化、情感化，以增加感染力，喚起對方的關切。
在協調不同要求和意見的過程中，應以對方最小的損失換取自己最大的收穫，而不是相反。
第三，把分歧和差異限定在合度的範圍內。求大同同時意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。絕對無異不現實，而差異太大難互利。
就商務談判而言， 「小異」不只是個數量概念，更重要的是有質的含義。其質的要求有兩個方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應為非基本利益之異。這是互利性要求的內在規定，是談判協議中保留分歧的原則界限。
談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬於排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在於談判協議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補充，互相滿足。
(3)妥協讓步。在國際商務談判中，互利不僅表現在「互取」上，還表現在「互讓」上。互利的完整含義，應包括促進談判各方利益目標共同實現的「有所為」 和「有所不為」兩個方面。
既要堅持、維護己方的利益，又要考慮、滿足對方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂「有所為」；對於難以協調的非基本利益分歧，面臨不妥協不利於達成談判協議的局面，作出必要的讓步，此乃「有所不為」。談判中得利與讓利是辯證統一的。妥協能避免衝突，讓步可防止僵局，妥協讓步的實質是以退為進，促進談判的順利進行並達成協議。
國際商務談判的準備工作包括哪些內容
首先要準備一些翻譯的材料 對會議的內容做一個大致的瞭解 然後在細節方面做了解 國際商務談判員要具備哪些知識 那麼，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？1.忠於職守 平等互惠 團隊意識 作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益 必須嚴守組織機密，不能...
國際貿易談判中價格條款包含哪些內容
通常包括 術語 如fob,cif 單價 幣制 計價單位 如每噸 每件等 折扣 discount 等。國際 貨物買賣合同的主要條款包括哪些？從法理上可把合同的基本條款為三部分 1 效力部分 合同的開頭部分。主要包括買 賣雙方的全稱 住址 訂約日期 地址以及同意訂約的詞句,合同的名稱 編號等。合同的結尾...
亞洲總共有幾個國家？哪幾個，亞洲包含哪幾個國家？
亞洲一共是四十八個國家 中國 伊朗 亞塞拜然 阿曼 約旦 塞普勒斯 錫金 科威特 馬爾地夫 不丹 黎巴嫩 亞美尼亞 汶萊 新加坡 巴基斯坦 巴林 敘利亞 馬來西亞 泰國 柬埔寨 孟加拉國 蒙古 伊拉克 喬治亞 朝鮮 以色列 土庫曼 寮國 尼泊爾 塔吉克 韓國 卡達 印度尼西亞 日本 阿貴汗 哈薩克 ...