1樓：匿名使用者
一、拜訪客戶前：
一般來講，筆者一直提倡打「有準備、有計劃」的仗，不作無方案無計劃無頭緒之事！拜訪客戶前主要做二大部分工作：
1、事前準備與工作立項：俗話說：有備無患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應瞭解並注意二點：
1）是熟悉並掌握公司資源：資源是你權衡公司與客戶之有利**，如果在訪客戶時，面對客戶之問，你一無所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難！同時，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度！
故近期產品銷售、**與**，產品賣點與特點、銷售政策等是你必須瞭解的！2）明確拜訪目標、制訂切實可行的計劃：拜訪客戶，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調整產品結構增加品項、**方案擬訂、下訂貨單等等！
目標明確後，怎麼計劃實現你的目標，做到有的放矢，這就是銷售的本質。
2、收集市場資訊，做到知已知彼：1）是本司產品資訊收集：如拜訪前，一般均須瞭解客戶所屬市場具有代表性的零售終端與二批市場產品資訊、綜合分析4p（產品、**、渠道與**）知識、瞭解**活動與推廣、產品陳列與終端形象等後評估產品銷售現狀，制訂產品下一步銷售計劃與推廣計劃！
2）是競品資訊收集：調研市場時，同時須瞭解競品產品、**與銷售渠道、**與推廣、終端陳列等知識分析競品現狀，做到知已知彼之目的！3）是潛在客戶資訊收集：
如公司有計劃調整客戶時，可以通過零售終端與批發市場等了解潛在的客戶，作好儲備！筆者管理此項內容，上述1）、2）款須填寫《市場動態調查表》、3）款須填寫《客戶資料表》來體現與考核業務員工作能力！
二、拜訪客戶中：
通過對上述拜訪前工作立項、資訊收集與市場瞭解，心中對市場已有一定的掌握，對客戶所屬市場已有一定的總結並制訂了初步的工作計劃！那麼，你對市場的判斷是否準確？客戶是否認可你的計劃並願與你一道推動你的計劃呢？
故還應與客戶共同瞭解並分析以下幾方面問題，做到有根有據，增強產品之說服力，激勵客戶經營產品之信心！
1、產品**分析：對於快速消費品、流通型產品來講，市場常會出現二批商利潤薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在於**體系混亂！因為對於大多數中小型企業來講，運作一個潛力市場時常設定多位經銷商，特別是市場初期，先亂而後治也未嘗不可啊？
但實際上中小型企業很少兼顧到二批商的利潤，只與經銷商保持良好的合作關係！結果導致市場成熟後也未去規範市場，特別是對**行為之規範，導致**體系混亂！故拜訪客戶時，應著重於如後幾點分析產品**：
1）同一市場不同客戶**分析，主要看各位客戶是否按公司指導**政策予以銷售，超越指導**幅度有多大？2）同一客戶不同時期**分析，主要了解客戶**變動情況，主要分析客戶是否有「低價銷售以衝量，以量獲返利維持週轉」為支柱的經營行為！3）同一產品進貨價與零售價分析：
筆者曾在副食品企業工作時，發現同一市場不同客戶**均不一樣，故瞭解客戶加價率與毛利顯得十分重要，為以後新品訂價與**作下鋪墊！4）競品**體系瞭解：瞭解競品之進貨價、零售價等情況，分析與對比本司產品**，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊！
筆者曾將此項內容全部納入《市場動態調查表》予以管理.
2、客戶庫存分析：拜訪客戶時瞭解庫存意義十分重要（就是在平常均要養成定期檢視客戶庫存之習慣）！筆者認為應從幾方面分析客戶庫存：
1）分析庫存量佔客戶本司產品平常銷售額之比：很顯然，如所佔比偏小，說明產品比較暢銷，會發生斷貨、缺貨等現象；如所佔比過大，說明產品眼前銷售不暢，會發生滯銷等現象，應與客戶一道**推廣產品之辦法！同時，如是新品剛上市，前三個月只能說明產品鋪市狀況，而不能反映產品銷售之好壞，請注意！
2）分析本司產品庫存量佔客戶庫存產品總量之比：分析這可看得出客戶經營信心與資金投入的問題！很簡單，如本司產品庫存量佔客戶庫存總量比例過大，說明客戶經營信心強，重視本司產品推廣，如是成熟期的產品，更說明本司產品是客戶經營之主要利潤**！
同時，也反映得出客戶平常「現金流」之現象；如所佔比例過小，說明客戶較輕視本司產品，如是成熟期的產品，更說明產品銷售不是很好，未能給客戶創造較理想的利潤！故應主動與客戶協商，找到提升產品銷售之辦法！3）分析庫存產品生產日期：
同一批次的產品，如生產日期靠近期，說明產品銷售較好，反之則差！同時也可看出那些產品是客戶所屬市場的主推產品，那些是可以培養的產品，為以後產品推廣與新品進場作下鋪墊；4）分析庫存產品數量、品種等近期有無明顯的變化：這些均可反映出客戶產品近期銷售動態！
3、客戶銷售現狀：通過對客戶產品庫存、與終端市場等了解，可初步分析出客戶銷售現狀：1）可判斷出本司產品那些是主推產品？
那些是滯銷產品？那些需要培養的產品？2）主推產品是否需要做深度分銷？
怎樣將主推產品打造成品牌產品？怎樣將需培養的產品轉化成主推產品？怎樣處理滯銷產品？
3）客戶所屬終端形象是否需要提升？商超陳列是否需要改進？公司資源是否全都按計劃用在終端推廣上？
等等均反映在《客戶拜訪表》中，便於公司高層判斷是否做區域性市場推廣，將潛力市場轉化成重點市場，將重點市場轉化成樣榜市場！
4、客戶帳額現狀：一般來講，很多市場客戶合作時均有鋪底或帳期支援等現象（在南方市場更嚴重），因此拜訪客戶時，對客戶的帳款、**結算、費用支援等應一併搞清楚，清算曆史問題！如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時收回之現象，建議以書面形式得到客戶的確認！
5、分析**政策：對流通類產品佔量很大的企業，應分析公司的**政策是否落到實處，二批商是否知公司近期**現狀？客戶是否有截留**政策之現象？
對於終端產品**，更應收看**dm、堆頭相片與**過程中產品送貨額、**後實際銷售額？如送貨額與實際銷售額過大的產品，還應總結下原因，同時為**後費用結算作下鋪墊！
6、索取產品訂單：通過對客戶產品庫存、銷售現狀與產品歸類（暢銷產品、培養產品與滯銷產品），**下一步產品推廣計劃並得到客戶之確認，建議客戶訂貨，索取訂單！
三、拜訪客戶後：
筆者管理某企業營銷團隊時，常發現很多業務經理拜訪客戶後，填寫並上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場動態一覽表〉後就顯得無所事事，較好的業務經理還會與上司主動溝通市場與客戶現狀！筆者甚感十分納悶，筆者認為「售後服務***壞決定產品銷售是否持續之動力，產品訂單之索取只是完成了銷售的第一步！」因此筆者一直認為：
1）持續激勵客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業動態、公司發展遠景、產品發展規劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠都不能忘記的一件事。2）銷售資訊的溝通：筆者管理過程中，常聽到很多業務經理給客戶聊到銷售時常說某某市場客戶這個月已銷售了多少來刺激客戶，筆者認為只是說對了十分之一，客戶真正關心的是怎麼獲得產品持續賺錢的方法才重要，授之以「漁「才更重要！
而不是看到某類市場銷售之結果！故筆者建議：將某一市場某類產品之推廣方法、**方法、滯銷產品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時要以書面形式傳真給客戶，這樣客戶才認為你是幫他賺錢，又增強了銷售的積極性！
3）競品資訊溝通：一方面責任感強的客戶常會將市場上競品的**辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當然這須客戶相信你的情況下！另一方面，你可以將競品現狀、某市場的**推廣、人員變動與產品質量（確保是真實的）等反饋給客戶，做到知已知彼，與客戶一道攻克競品，提升銷售！
2樓：
在拜訪客戶之前，先做以下功課
瞭解你的客戶，包括其目前的經營狀況，組織結構，競爭對手，目前在行業內的競爭地位等等
瞭解客戶目前open的職位，根據這些職位分析target ***panies，最好準備sample resumes
總結你過去做職位的經驗，流程，服務內容，以及一些數字化的東西，比如多長時間推薦多少候選人等
總結過去有沒有類似行業的case或者類似領域的case一般就這些問題
當你去拜訪客戶時，遇見客戶說我現在很忙，我不需要你的產品？你
現在網際網路已經成為趨勢，很多客戶都在網上搜尋資訊，而且您的同行也都在網上開始發資訊了。那麼您也應該在網上多釋出一些您的公司資訊，一定會對您的生意有幫助的。我是一個業務員，我在拜訪客戶的時候，客戶總是說，我看一下吧，需要時給你打 我已經去了好幾次？這主要是因為你還沒有很好地掌握推銷過程中的約見 洽談...
中秋了，要去拜訪客戶，是送超市卡好呢？還是送月餅好呢？還是結合著送？不同職位怎麼送最合適呢
依據職位不同，送不同面額的購物卡，這樣最好。2個一起送咯，或者直接超市卡，月餅人家收得吃都吃不完 還是送超市卡好，因為現在的月餅都是賣盒子的，不如卡實在 中秋要拜訪客戶送禮，送月餅千篇一律，還什麼比較合適送禮？餈粑。當然不是那bai種普通的餈粑du，建議zhi自己定製 如月兔型dao，月型，桂花型等...
做業務沒有名片去拜訪客戶行嗎，業務員在第一次拜訪客戶。客戶說 你把資料和名片留下吧！我們需要時給你電話！怎麼辦？
有名片最好了，以後好聯絡你。如果真沒有名片的話，可以在產品介紹之類的資料上寫上你的姓名 好讓客戶以後聯絡到你。不留名片或 的拜訪，意義就不大了。首次客戶拜訪沒有帶名片怎麼辦？準備幾張小紙條,寫上自己的 並坦誠向對方說明,下次見面時自己再補上自己的名片,相信對方會樂於接受的.你好！先留手機號，個人建議...