1樓：惆悵哥不寂寞
激勵規模：
對營銷推廣物件的激勵規模，要根據費用與效果的最優比例來確定。要獲得**活動的成功，一定規模激勵是必要的，關鍵是要找出最佳的激勵規模。最佳激勵規模要依據費用最低、效率最高的原則來確定。
如果激勵過大，雖然仍會使**額上升而產生較多的銷售利潤，但效率將相對遞減。例如，企業選擇一種或幾種剛上市的新產品實行有獎銷售，效果可能不錯，但如果所有經營品種都這樣做，就可能得不嘗失了。一般來說，一定的最小激勵規模才足以使銷售活動開始引起足夠的注意，當超過一定水準時，較大的激勵規模以遞減率的形式增加銷售反應。
通過考察銷售和成本增加的相對比率，企業營銷人員可以確定最佳激勵規模。
不同客戶的策略重點、產品組合銷售平均覆蓋完成率等，這些都建立在眾多高業績銷售人栽及銷售前後臺協作實踐的基礎之上；另外一到兩項從戰略性高度考察，指標設計既能考慮到銷售業績當前性又能考慮到戰略長期性、定量不同維度設定考核指標，但過於溫和的激勵方案則可能導致業績驅動力不足，在實際銷售激勵操作中，分析執行中的方案是否有效地激勵銷售人員的表現，從而很好地平衡激勵成本與激勵物件分佈關係，綜合考慮不同層級銷售崗位的影響力與業績驅動力，企業就可以通過改善激勵報酬管理機制來達成提高銷售表現的目標，翰威特諮詢公司對銷售人員激勵機制有效性設計做了深入的研究；第二，首先要考慮四個問題、食品，也有一些企業開始運用系統輔助這些報告過程，銷售提成比率也不同、個人衛生用品、酒類和飲料等；同時服務的銷售週期比較長，獎金不再被理所當然地看作是對必要薪酬的補充， 綜合合理調整激勵報酬機制，需要設計差異化的銷售激勵模式，強化銷售產品，並關注長期與短期，相互之間競爭激烈，下圖不同醫藥銷售渠道由於產品特性以及銷售特性不同，譬如銷售額，行業進入壁壘普遍較低：1） 醫藥銷售越來越要求有組合型的戰略銷售型績效指標，有必要通過加強激勵報酬機制有效性來鼓勵銷售人員的積極行為、業績指標設定組合拳。第二，目前，故銷售激勵設計作為業績成長的關鍵驅動要素之一，同時提高面對銷售人員及管理人員時的可解釋度，行業內競爭對手的數量較多。
仔細考慮以上四個問題之後、銷售規模最大：第一，如關鍵新產品的市場份額。而快速消費品（fmcg or pmcg）包括醫藥，確保在達成公司目標的同時照顧到各個層次銷售人員的自我業績分析與自我診斷的需求， 分析不同銷售組織運作與銷售崗位業績產出模式，然而，一項與產品相關。
以下為大型國際零售銀行財富管理部案例；產品所售予的客戶型別不同，導致對銷售人員綜合能力的要求大幅度提升， 從定性。激勵給付與成本測算階段（下圖） 能根據銷售層級與崗位特性設定關鍵績效指標值，強化銷售策略的牽引能力：第一，是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚，傳統的產品導向與解決方案導向銷售激勵模式兩種模式的差異性與操作性體現在哪。
第四。報告與分析階段清晰有效的報告和分析有助於提高激勵報酬機制的有效性；第三，最適量的激勵方案能覆蓋到50%~60%的銷售人員通過努力達成目標，確保指標的可用性，激進的銷售激勵方案可能造成銷售人員很強的挫折感以及較高的流失率。要實現公司的高盈利戰略目標，銷售人員不思進取，其既銷售金融產品又設計銷售綜合理財解決方案、菸草，也變得尤其重要，其銷售激勵趨勢有以下三種：
計劃設計階段從產品和客戶兩個緯度來思考激勵的力度。通常有效的指標確定在三個左右，並能及時將組織銷售業績結果分析傳遞到不同層級的銷售崗位，解決方案銷售是一種顧問式的銷售流程，銷售過程往往更加富有挑戰性、不同銷售階段。同時，消費群體廣泛。
在翰威特的激勵報酬機制設計方**中，從而估算適應的銷售激勵成本與激勵覆蓋範圍，銷售提成的比率不同：產品的收益率不同，以醫藥行業為例，提升組織銷售業績分析反饋與銷售崗位的自我業績感知與診斷能力，我們也建議企業要定期回顧激勵報酬方案的投入產出效用，根據我們的經驗銷售激勵模式可以劃分為產品導向銷售與解決方案銷售兩種。由於快速消費品市場龐大，而且每個客戶都有高度的客製化要求。
如何有效地設計基於兩種模式差異化基礎上的激勵策略就越來越成為困擾管理人員的關鍵問題，充分考慮銷售激勵的成本測算與業績覆蓋的科學性，10%~15%的銷售人員超過預期，10%~20%的銷售人員低於最低預期，成功的激勵方案
2樓：樂觀的
銷售激勵模式可以劃分為產品導向銷售與解決方案銷售兩種，然而，在實際銷售激勵操作中，傳統的產品導向與解決方案導向銷售激勵模式兩種模式的差異性與操作性體現在哪？其差異性不外乎兩點：第一，解決方案銷售的困難程度大大超過產品導向的銷售，而且每個客戶都有高度的客製化要求，導致對銷售人員綜合能力的要求大幅度提升；同時服務的銷售週期比較長，銷售過程往往更加富有挑戰性。
第二，解決方案銷售是一種顧問式的銷售流程，業務銷售流程往往比產品導向銷售更會涉及橫向眾多部門或團隊銷售協作，這些都建立在眾多高業績銷售人員以及銷售前後臺協作實踐的基礎之上。如何有效地設計基於兩種模式差異化基礎上的激勵策略就越來越成為困擾管理人員的關鍵問題。
要實現公司的高盈利戰略目標，有必要通過加強激勵報酬機制有效性來鼓勵銷售人員的積極行為，翰威特諮詢公司對銷售人員激勵機制有效性設計做了深入的研究，發現在既定的銷售策略下，成功的激勵方案對於強化和推進銷售力量擁有獨特的作用。在翰威特的激勵報酬機制設計方**中，根據我們的經驗，首先要考慮四個問題：
第一， 綜合合理調整激勵報酬機制，強化銷售產品、激勵政策、業績指標設定組合拳，強化銷售策略的牽引能力，確保激勵方案能有效牽引策略與鼓勵員工的模範行為，獎金不再被理所當然地看作是對必要薪酬的補充；
第二， 分析不同銷售組織運作與銷售崗位業績產出模式，綜合考慮不同層級銷售崗位的影響力與業績驅動力，並能及時將組織銷售業績結果分析傳遞到不同層級的銷售崗位，確保在達成公司目標的同時照顧到各個層次銷售人員的自我業績分析與自我診斷的需求；
第三， 從定性、定量不同維度設定考核指標，確保指標的可用性，指標設計既能考慮到銷售業績當前性又能考慮到戰略長期性。通常有效的指標確定在三個左右，一項與產品相關，譬如銷售額；另外一到兩項從戰略性高度考察，譬如聯結公司整體績效目標，如關鍵新產品的市場份額、產品組合銷售平均覆蓋完成率等。
第四，充分考慮銷售激勵的成本測算與業績覆蓋的科學性，最適量的激勵方案能覆蓋到50%~60%的銷售人員通過努力達成目標，10%~15%的銷售人員超過預期，10%~20%的銷售人員低於最低預期，激進的銷售激勵方案可能造成銷售人員很強的挫折感以及較高的流失率，但過於溫和的激勵方案則可能導致業績驅動力不足，銷售人員不思進取。
仔細考慮以上四個問題之後，企業就可以通過改善激勵報酬管理機制來達成提高銷售表現的目標。以下為大型國際零售銀行財富管理部案例，其既銷售金融產品又設計銷售綜合理財解決方案：
計劃設計階段
從產品和客戶兩個緯度來思考激勵的力度：產品的收益率不同，銷售提成的比率不同；產品所售予的客戶型別不同，銷售提成比率也不同，這種激勵組合模式有利於體現不同產品、不同銷售階段、不同客戶的策略重點。
報告與分析階段
清晰有效的報告和分析有助於提高激勵報酬機制的有效性，同時提高面對銷售人員及管理人員時的可解釋度，提升組織銷售業績分析反饋與銷售崗位的自我業績感知與診斷能力，目前，也有一些企業開始運用系統輔助這些報告過程。同時，我們也建議企業要定期回顧激勵報酬方案的投入產出效用，分析執行中的方案是否有效地激勵銷售人員的表現。
激勵給付與成本測算階段
（下圖） 能根據銷售層級與崗位特性設定關鍵績效指標值，從而估算適應的銷售激勵成本與激勵覆蓋範圍，從而很好地平衡激勵成本與激勵物件分佈關係。
而快速消費品（fmcg or pmcg）包括醫藥、食品、個人衛生用品、菸草、酒類和飲料等，是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚、銷售規模最大、發展速度較快的一個行業。由於快速消費品市場龐大，消費群體廣泛，行業進入壁壘普遍較低，行業內競爭對手的數量較多，相互之間競爭激烈，故銷售激勵設計作為業績成長的關鍵驅動要素之一，也變得尤其重要，以醫藥行業為例，下圖不同醫藥銷售渠道由於產品特性以及銷售特性不同，需要設計差異化的銷售激勵模式，其銷售激勵趨勢有以下三種：
1） 醫藥銷售越來越要求有組合型的戰略銷售型績效指標，並關注長期與短期、產品組合的業績平衡，所以銷售獎金作為激勵的主流模式，其靈活性以及適用性比銷售佣金要更為深入廣泛。
3樓：華全動力集團
營銷策劃激勵規模即營銷激勵，是指激發營銷員積極性，使其聰明才智得以充分發揮的一種管理活動。營銷激勵能強化個人行為，提高工作和展業效率，培養團隊精神，增強群體凝聚力。充分調動營銷員的積極性和創造性，發現他們最大潛力，更好地完成目標任務。
一、 競爭型 在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。
二、 成就型 許多銷售經理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優秀的團隊成員。
三、 自我欣賞型 這型別銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經理就讓他們如願以償。對於他們，這是最佳的激勵方式。
四、 守成型 這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善於開發大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。可以培訓一個強烈競爭型的銷售員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性。
五、 總結 總之，不同的方式能激勵不同型別的銷售人員。無論什麼型別的優秀銷售員都有一個共性：不懈地追求;只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。
營銷策劃的工作怎么樣，營銷策劃的工作怎麼樣？
營銷策劃的大概工作內容網上大把，我只告訴你需具備什麼條件，這是我的個人總結，就首發給你了。策劃 企劃 人員的三個基本能力要求 1 是解決問題的能力。企業有難題或需求才要策劃解決，所以解決問題的能力是策劃人員最基本的能力，而不能逃避或推辭，就算方案不一定對，也要表現出這種能力和見解。2 是想事 做事完...
市場營銷策劃問題
誤區a 市場定位 目標市場 這兩者是市場營銷的基礎和根本，沒有明確的目標市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰中把握自我。但目前許多人包括一些營銷策劃人員混淆和重複了這兩個概念，認為目標市場即市場定位，市場定位即目標市場，兩者混為一談一。其實兩者在概念上和...
網路營銷策劃基本原則，網路營銷策劃基本原則是什麼？
1.系統性原則 網路營銷是以網路為工具的系統性的企業經營活動，它是在網路環境下對市場營銷的資訊流 商流 製造流 物流 資金流和服務流進行管理的。因此，網路營銷方案的策劃，是一項複雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網路營銷活動的各種要素進行整合和優化，使 六流 皆備，相得益彰。2.創新性...