據中國****協會資料，2023年1~11月，國內汽車產銷分別完成2303.8萬輛和2311萬輛，產銷量同比分別下降9%和9.1%，並預計2023年中國車市仍將延續疲軟態勢。另據國家統計局2月末資料顯示，2023年，汽車製造業營業收入80846.7億元，同比上年下降1.8%；利潤總額5086.8億元，同比下降15.9%。
國內汽車增長動能減弱，倒逼市場尋找新的增量引擎。如何通過模式創新挖掘尚未被開發的購車群體。在此背景下，汽車消費市場的模式正在發生變化――從此前傾向全款購買、貸款購買向門檻更低、形式更靈活的融資租賃模式轉移。
汽車消費模式換擋
汽車融資租賃是一種新型的大額分期購車方式，其通過引入出租服務中所有權和使用權分離的特性，租賃結束後將所有權轉移給承租人的現代營銷方式，可以理解為「先租後買」。由於該模式首付降低，可以根據需要在「租」和「買」之間靈活選擇，購車資金難度大大降低。
業內共識在於，傳統汽車銷售渠道主要集中於一二線城市，4s店在下沉城市的佈局較少，如何釋放下沉城市以及農村的消費力，是車市回暖的關鍵所在。
近年來，隨著汽車消費金融市場需求爆發，入局者不斷湧現，形成了廠商系、經銷商系、網際網路系、專業租賃系等同場競技的格局。據零壹租賃智庫不完全統計，截至目前，有20個汽車廠商旗下設立共計26家融資租賃公司。
在此之中，一些具有數字化線下汽車經銷網路的新興創業公司，由於具備連線線上線下的渠道生態，亦受到網際網路巨頭的青睞。
大搜車旗下「彈個車」平臺負責人魏南衡透露：在2023年接受了螞蟻金服投資後，公司開始探索汽車金融相關的產品和服務，並在當年年底推出融資租賃產品「彈個車」。
市場資料對於融資租賃市場空間亦較為樂觀。根據艾瑞諮詢釋出的《2023年中國汽車融資租賃行業研究報告》，2023年我國汽車融資租賃的市場規模約為2255億元，預計未來三年的複合增速為20%左右；預計到2023年，汽車金融市場規模將達23217億元，汽車融資租賃市場規模將達3897億元。
值得注意的是，融資租賃模式靈活性更高、准入門檻更低，大大降低了長尾人群的購車門檻和金融便利性，具備普惠金融的特徵，也成為金融服務下沉市場的重要工具。
業內人士認為，三四線城市年輕人是汽車融資租賃服務的主要目標群體，他們希望通過購車改善生活品質，由於貸款資質材料手續複雜等原因，正常情況很難從銀行貸款買車，因此他們會通過汽車融資租賃買車。
據魏南衡介紹，以彈個車的業務為例，在三四五線市場，汽車融資租賃可以給予消費者更多購車選擇，同時還為社會創造了更多就業機會。「在山東濰坊，我們有一家社群店給聾啞人提供了就業的機會，讓他們能夠通過直播的形式把車賣給全國其他聾啞人群體，讓更多聾啞人能夠享受汽車金融服務。」
融資租賃本質是購車
據瞭解，汽車融資租賃是一種新興的購車方式，行業內大多采用「以租**」的模式，或者被稱為「先租後買」。彈個車汽車融資租賃模式為「1+3」，首年是租賃期，租賃期屆滿後進入購車期。租賃期內使用者享有車輛使用權，按照合同支付月付租金正常用車。租賃期結束後，使用者支付尾款就能獲得車輛的所有權，完成買車全流程。如果不願支付尾款，使用者可以選擇分期貸款，行業內一般是3年36期，使用者只要按照合同按期支付費用，合同執行完畢依然能獲得車輛所有權。
「『先租後買，1成首付彈個車』，它的廣告宣傳語、手機app、使用者簽署的協議、店內展示的招貼畫等，均清晰顯示彈個車就是一種新興的購車方式。而且，使用者只要按期支付費用，租賃期到期後基本上都能通過分期稽核。如果不能通過，彈個車還提供有續租服務，續租期結束後還是能獲得車輛所有權。」彈個車相關負責人稱。至於使用者逾期後的拖車問題，彈個車稱，只有在使用者發生違約逾期還款、多項違章長期未處理這類危險駕駛等違約行為後，經彈個車工作人員多次通過簡訊、**等方式提醒處理後，客戶仍然沒有履約行為，彈個車才會依據合同約定啟動收車。
「當時沒有仔細看合同」，也是一些使用者投訴的槽點。浙江豐國律師事務所合夥人胡美玉認為，消費者要重視《融資租賃合同》的具體條目以及法律效力。作為具有法律上正常民事行為能力人，在簽署電子合同後，即需要履行相關約定，後期逾期階段很難用「未看清」等理由進行抗辯。
據悉，自2023年底以來，彈個車在三年多時間內已服務40多萬使用者，其中20多萬使用者已完成產權轉移，獲得了車輛產權，其餘使用者在合同執行期內。這也說明，彈個車汽車融資租賃實際上就是購車，使用者只要按照合同約定支付費用，就能完成購車全流程，融資租賃不是租車。
數字化、體系化突圍
根據大搜車旗下汽車行業資料綜合服務平臺「大搜車智雲」釋出的2023年1月《乘用車市場零售量分析報告》顯示，一二和三線城市乘用車銷量受行業下行影響較大，銷量大幅下降，市場需求正在向四五線城市滲透。報告同時指出，在235個四五線城市中，單城平均銷量僅為23197臺，約為一二線城市291569臺的十分之一左右，未來汽車零售企業需要更靈活的渠道方式打進四五線城市。
在模式換擋和市場轉移的趨勢下，下沉市場的汽車融資租賃業務成為兵家必爭之地。與此同時，國內汽車融資租賃市場競爭激烈，市場集中度提升，如何在競爭中突圍，並控制下沉市場風險，需要在規模、模式和技術上構建壁壘。
「我們從2023年就開始在大力發展下沉市場了，2023年渠道已經覆蓋了全國325個地級市，以及2000多個區縣，到2023年年底，三線以下城市的銷量已經佔到總銷量的50%以上，這也是我們在整個新車市場下行的大環境下能夠快速增長的重要原因。」魏南衡表示。
據瞭解，目前彈個車和線下合作商已經共同組建國內汽車新零售網路――落地超過5000家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區縣的社群店，形成線上線下協同的一體化銷售服務體系。自2023年底成立以來，彈個車在三年時間內已服務40多萬使用者，其中20多萬使用者已完成產權轉移。
進入下沉市場意味著更大藍海，但深入長尾人群意味著需要面對更大風險。近年來，隨著各類汽車融資租賃平臺興起，逾期等風險事件層出，對風控的把握則是融資租賃業務可持續發展的底盤。
據魏南衡介紹，在風控層面，其策略來自於線上和線下的優勢結合。與股東方螞蟻金服在風控上的長期合作，成為其開拓下沉市場銀行「白戶」群體的重要優勢。「這部分人群可能沒有信用卡，但他們都會用**和支付寶，通過這些多維資料我們很容易識別客戶的風險情況。此外，彈個車分佈在縣域一級的渠道網路也可以為線下風控稽核提供支撐。」
開拓下沉市場，在營銷策略上也需要根據區域特點、客群特點進行調整。據魏南衡透露，2023年4月份就發現了直播賣車這個場景，並在7月份的時候推出了一個叫「彈播人」的專案，培養社群店銷售通過直播的形式去線上獲客和完成銷售，到11月份一個月我們通過直播就賣掉了200多臺車。這也促使公司與傳統主機品牌加強了在直播品牌營銷和銷售上的探索力度，和各大直播平臺商業化方面的投入。
在其看來，特殊時期帶來的短暫影響，可能會導致一二線城市的升級換代的需求減弱，但是三線城市以下下沉市場的客戶出行安全的需求增強，購車需求會被進一步的激發。
**：中國青年網
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