1樓：古巴
一、產品準確的定位（賣點的提煉）：
企業在制定銷售方案時，要考慮到產品不同於耐用消費品的兩極化消費：高階和低端產品銷量較大。對於方便麵而言，出現「趨中消費」現象，即中價面的銷量呈最大化。
所以尋找市場機會和產品檔次的確定相對比較容易。關鍵在於產品賣點的提煉。
沒有賣點的產品就像深埋在泥土中的金子，有發光的可能沒有發光的機會。從營銷的角度講：有核心技術的產品競爭力相對較強，因為核心技術就是最好的賣點。
對於沒有核心技術的產品，我們可以提煉出它的賣點，提升產品的競爭力。賣點越突出，消費者越容易記住，消費認知一旦形成產品註定暢銷、註定成為行業標竿。
產品賣點的提煉一定要和產品的品質及特點相聯絡，否則就是無源之水。制定銷售方案是一個複雜的過程，產品賣點一定是產品最本質的東西，越是本質的東西越簡單，越容易讓消費者記住。
二、通路利潤和**的合理設定：
通路經銷商追求利潤最大化的同時，希望銷量最小化。廠家追求利潤最大化的同時，希望銷量也是最大化。通路利潤和**的合理設定是解決客戶「接不接」貨，及接貨後主動「賣不賣」產品的問題。
再有賣點的產品，客戶不接貨，只會爛在企業的倉庫裡。客戶接了貨不主動去推銷，產品就會滯銷在客戶倉庫中。
新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時，通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區域，通路利潤要求是不一樣的。長江以南一批的單件利潤要求是長江以北市場一批的單件利潤要求的兩倍以上。
不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道（學校、監獄、礦區等）對資源的壟斷性決定了它對利潤的要求比常規渠道更高一些。
通路利潤的合理性是決定產品的推力和產品週期長短的關鍵性因素之一。因此新產品的通路**設定要注意以下幾點：
1、多用實物**，少用現金**。
2、限制首批接貨量，忌接貨量越大，**越大。
3、針對不同的銷售區域要用不同的**品。
4、不要用一步到位價。
5、忌搭贈本品做為**。
三、鋪貨期終端**設定問題：
我們在制定銷售方案時，消費者在購買產品時受消費習慣的影響，首先選擇暢銷產品，其次抱著嘗試的心態選擇新上市產品。所以鋪貨期的終端**是解決消費者首次「買不買」新產品的問題。不同的渠道終端**的方式也不相同。
對於常規渠道整箱購買的消費者，箱內投獎卡或實物（牙刷、毛巾、撲克、圓珠筆等）效果較好。對於特通渠道，採用「**高促」直接返現金較好。對於現代渠道（商超）以五連包做為**單位較好。
2樓：劉霞剛黃飛鴻
1、產品優缺點和目標人群定位
2、客戶希望達到的效果（是**率還是實際交易量）3、成本核算確定推廣投入資金
4、根據所要達到的目的和成本選擇適當的推廣方式和推廣渠道5、專案操作的人員組建
6、制定營銷方案
7、根據營銷方案制定計劃表
8、分配工作，開始執行
9、流量和效果監控
10、專案工作調整
11、執行
12、總結，反饋結果，總結報告
3樓：志和碳晶
制定營銷方案：1、首先是需要全面瞭解公司的實際情況，瞭解公司可以充分調配的營銷資源；2、其次是做好周密的市場調查；3、對所處行業的巨集觀和微觀分析；4、提取公司營銷產品或者工程專案的核心競爭力；5、做好產品包裝、宣傳的策劃；6、選擇好要推廣的渠道；7、如何組建和培訓營銷團隊；8、綜合測評營銷方案的效果；9、完善營銷方案
總之，營銷方案的制定是一個系統工程，需要考慮的因素有很多，只有用心和善於資源整合才能做出一個出色的營銷方案！
銷售方案需要注意哪些問題？
4樓：百度使用者
銷售策劃方案的步驟包括：（八步驟）
一、策劃的目的
二、目前的營銷狀況
（一）市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場**/利潤空間等。
（二）產品狀況：目前市場上的品種/特點/**/包裝等。
（三）競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
（四）分銷狀況：銷售渠道等。
三、swot問題分析
（一）優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
（二）劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
（三）機會：市場機會與把握情況。
（四）威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
四、 市場營銷策劃達到的目標
（一）財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入**（融資成功情況下）：
（二）營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
五、 市場營銷策劃採取的營銷戰略、策略
（一）目標市場：
（二）定位：
（三）產品策略：
1、產品定位 2、產品質量功能 3、產品品牌 4、產品包裝 5、產品服務
（四）定價策略：產品銷售成本的構成及銷售**制訂的依據等。
（五）分銷策略：分銷渠道（包括**渠道等）。
（六）**策略：
1、人員推銷 2、廣告：宣傳廣告形式 3、公關
六、行動方案
營銷活動（時間）安排。
七、預計的費用及預計的損益表、其他重要財務規劃表
八、結語：注：評定成績為優秀、良好、及格、不及格。格式要求：
1、封皮和內容統一用a4紙列印，左側裝訂
2、頁邊距設定為：上2.5cm，下 2.5m,左3cm,右2.5cm
3、無特殊說明的漢字採用小
四、宋體、行間距為1.5倍
第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：專案銷售階段劃分及**策略怎樣安排，專案的銷售**怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與專案策劃的區別
簡單而言，二者區別在於專案策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：專案策劃所包涵內容：
（一）市場調查
專案特性分析、建築規模與風格、建築佈局和結構、裝修和裝置、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、**選擇、創意、表達方式、
（三）**定位
理論**/成交**/租金**/**策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售檔案、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場準備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：專案研究：即專案銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析專案的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細瞭解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：專案優劣勢分析：針對專案的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支援理由。
四：專案再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做專案市場定位的調整。
五：專案銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：專案銷售策略：
（一）專案入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個專案理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的**適合的目標客戶；
4、你已經找出專案定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使專案有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市**策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）專案廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，廣告**的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體專案的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種**的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業**資源，來實現廣告的最終目的：
降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體衝擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了**者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們**買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體專案，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智慧、品牌、社會關係等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售**商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體專案進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智慧互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從瞭解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智慧化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。
創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與**部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷髮展，各種複雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到專案價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：
保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，儘量使專案保持健康的銷售狀態。
營銷都包括什麼，一個營銷方案都需要寫些什麼？？主要應包括哪幾方面？？
樓主，復營銷是一門藝術，營銷制 可以是純粹的情感，也可以是一種專業.營銷簡單的理解就是經營 銷售，包含也就主要有經營和銷售。站在營銷的層面來看，從一個步入社會現代競爭激烈的市場來分析 營跟銷 資源 思考和方法 買賣 管理體系 盈利 等方面。土點來說 做營銷 也就是將公司經營的資源，以一套管理體系為基...
市場營銷問題，市場營銷需要注意哪些
你這個問題，給具體的方法是不現實的，給個框架吧 1.先充分了解清楚競爭對手，他們的產品 渠道 營銷手法等等 2.再去充分了解自己的公司的情況。3.去客戶那邊瞭解客戶的情況 4.分析找到自己產品的切入點。比如 如果人家市場份額大，服務網點豐富，優異的服務，那麼是不是所有的客戶都只看中這三點？你們產品的...
餐廳設計要考慮到哪些問題，餐廳設計需要考慮哪些方面的事情？
1 餐廳天花板的設計 1 定位準確。不同的定位決定了不同的設計風格。餐廳的裝修應圍繞經營的需要而，應首先以顧客為，對目標市場的容量及餐飲需求的趨勢進行分析，找到切入點，決定餐廳的定位和整體規劃，從而決定餐廳的店面裝修風格，以及店面裝修的投入和產出等相關問題。2 確定恰當的規模和比例。一般而言，比較的...