1樓：匿名使用者
客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們去分析和引導，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是說，當一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什麼樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。
定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產品的慾望、用途、功能、款式進行逐漸發掘，將客戶心裡模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。
當然，在進行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側面來分析，不妨注意以下幾個原則：
1.全面性原則 對於任何已被列入客戶範疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對於各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面瞭解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種「以全概偏」的瞭解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。
2.突出性原則 時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產品和客戶需求的結合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個 「獨特的名稱」。
假如你是一個竹躺椅的銷售人員，儘可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的「提高生活舒適度需求」等。
3.深入性原則 溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買慾望，或者是單純的購買過程明顯囿於侷限，只有深入的瞭解客戶的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。
也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
4.廣泛性原則 廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在於客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關工具和說服方法。
5.建議性原則 客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這麼做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是「我們認為您的需求是……，您認同嗎？
」注重對客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產品的特質出發，在定義的過程中，做好以下幾項工作：
調查——此乃產品銷售和需求定義基礎。充分的調查是掌握大量資訊的可靠渠道，而調查工作一般都是事前開始，運用各種工具、或用各種關係、採用各種方法具體詳細地掌握消費者的靜態和動態資訊。我要強調的是，調查決不要在正式接觸之前就已經結束，或者說，調查到達一定的程度時我們就可以開始與客戶溝通，在雙向資訊流動的同時繼續豐富對消費者需求的把握。
顯然，我們的需求都在發生變化。調查工作是每個銷售人員的必做之事，一般情況下可以自己對所在的區域進行直接瞭解，更可以充分的利用公司的資料和檔案。現在有很多銷售人員缺乏的不是主動去了解客戶，而是不會使用公司已有的客戶檔案和相關資料，這樣會浪費大量的資源。
在一個較為成熟的企業裡，我更強調使用和更新客戶檔案，重視調查的延續性。
分析——分析研究所得既定資料和資訊，是科學的界定需求定義的重要環節。其中的環節就是要我們去偽存真、去粗存精，並根據消費者的自身狀況，包括工作性質、環境、同事關係、家庭環境、親朋關係、事業發展狀況等來科學的研究其需求的變化趨勢。掌握趨勢，在溝通時就能站在更高的角度和客戶討論。
此時的我們是客戶眼中的專家，使他發現並滿足自身需要的顧問。注意分析的是客戶需求的型別、規格、款式、色彩、數量等具體性的因素。
溝通——這是定義客戶需求的關鍵。所以我們必須重視這個環節，事前要設計好相關的溝通內容、溝通方式和引導客戶的具體問題、手段等。其實，溝通的過程還要重視的是在什麼樣的環境下溝通的問題，如果是單純的拜訪客戶，估計很難挖掘其真實的想法。
因為在接受銷售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態中，時刻提防掉進銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以溝通的關鍵是環境，越是非正式的環境，對於定義客戶的需求越有利。
試探——試探是在有了對客戶需求的基礎性認識時進行的歸納總結，並形成一定的規律性話語和結論。對於銷售人員來講，主要的工作是要大膽的講出來你為客戶形成的定義，試探你對客戶的分析和溝通結果是否充分掌握。所以，假如你是一名培訓課程的銷售人員，基於對客戶需求的認識，你就應該試探性的總結客戶的需要的是什麼，真正的銷售人員往往這樣打動人：
「李總，所以你的困難就是區域銷售市場資訊不太通暢、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬將其中三個銷售經理送到我們的課堂上來？」
重複——無論客戶對於試探性的總結認同與否，我們都要重複客戶的自己的回答。這是表明對客戶的尊重，更是為自己強化客戶需求的印象，並根據最新的印象和繼續的溝通修正自己的定義。重複一次，買賣雙方就強化一次印象，就拉進一步距離，就明確一層需求，就取捨一份資訊。
對於上面的試探，如果對方否定，你應該重複：「您是說沒時間讓他們來，對吧？」如果對方肯定，你也應該重複：
「您是說讓李經理、王經理、宋經理三人15日一起來報到，是吧？」
確定——銷售人員不能永遠跟著客戶的思想走。所以，當你有充分的認識，已經基本克服了前述環節的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴我們的客戶「你現在所要的就是……」，此時的猶豫和停滯只能是表明你不是專家，白白喪失了銷售的大好機遇。
展示——清晰的定義需要有清晰的認識，尤其是視覺化的形象出現。所以，客戶在得到了自己需求的定義是需要的正是一件滿足自己需要的產品，展示我們的樣品就成了順理成章的步驟。注意，你所展示給客戶的只是樣品，要告訴客戶如果滿意就說明我們的定義是成功的，如果不滿需要的就是我們為他特別定製的產品。
有很多人認為像培訓課程這樣的產品無法展示，事實上客戶卻最希望看到這樣的展示。我的一位同事往往在這個時候便向客戶發一封電子郵件：現在已報名人數是21人，您所派出的三位經理我們分別安排在1號、4號和5號桌方便和相關業務的人員接觸。
課程的大綱和注意事項清參看附件，請您對課程的內容在48小時內提出建議，以便我們的講師作出修正。……」
等待——耐心同樣是一件重要的事情。客戶的決策是需要時間的，我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待客戶來承認自己的需要確實如此。客戶的承認就是交易條件磋商的開始，就是討論產品運輸、貨款交付具體問題的時候了。
2樓：匿名使用者
需求量的變動與需求變動需求量變動和需求變動的含義需求量是在某一時期內，在某一**水平上，居民戶（消費者）購買的商品數量，商品**的變動引起購買量的變動，我們稱之為需求量的變動。它表現為該曲線上的點的變動。需求是在一系列**水平時的一組購買量，在商品**不變的條件下，非**因素的變動所引起了購買量變動（如收入變動等）稱之為需求的變動。
它表現為需求曲線的移動。
3樓：匿名使用者
需求量是指在一定時期內，按照某種給定的**人們願意並能夠購買的商品數量注意，其前提是假定影響需求量的其他因素（非**因素）不變。例如，2023年10月（1日至28日）假定收入、分配、政策、人口、預期等一系列非**因素不變，某一汽車**4萬元時，該汽車需求量為70萬輛。這70萬輛就是定義中的需求量。。
需求和需求量有什麼不同的意思？(西方經濟學)
4樓：匿名使用者
1.需求是指消費者在一定時期內，在各種可能的**水平下願意而且能夠購買的該商品的數量。
而需求量是需求曲線的某一點。是指消費者在一定時期，在一定的**水平下，願意並且能夠購買的某種商品的數量，指有效的需求。
2.需求量的變動：其他條件不變的情況下，商品本身**變動所引起的消費者購買量的變動。僅僅由**引起的是需求量的變化，也即是同一需求曲線上的點的位移。
需求的變動：商品本身**不變的情況下，其他因素變動所引起的消費者購買量的變動。需求的變化是整個需求表的變化，是需求曲線的移動。這是由**以外的因素引起的變動。
擴充套件資料：
需求量的影響因素一般有：
商品自身的**：商品的需求量隨著商品自身**的變化而變化。由於要滿足同一種需求可以有多種商品供選擇，在其他商品**不變的前提下如果某種商品的**下降了，消費者就會購買更多的這種商品以代替其他商品，因而這種商品的需求量將增加。
反之， 這種商品的需求量將減少。在經濟學中，商品**的變化對需求量的這種影響稱作替代效應（substitution effect）。
消費者的偏好：需求量是消費者希望購買的商品數量，它必然受到消費者偏好的制約。如果消費者對商品x的偏好強於對商品y的偏好，他對商品x的需求量就會大於對商品y的需求量。
生產者進行廣告宣傳的目的不僅在於告訴人們有什麼商品，而且還在於通過改變人們的偏好而增加對某種商品的需求量。
消費者的收入：需求量是有效的需求，因而它還取決於消費者的收入。當消費者的收入逐漸提高時，他將改變所購商品的結構。
這樣，一些商品的需求量會增加得快些，一些商品的需求量會增加得慢些，而一些商品的需求量將會減少。
消費者的人數：如果消費者人數的增加意味著就業的增加、產量的增加和收入的增加，那麼商品的需求量也將增加。但是如果消費者人數的增加沒有伴隨著實際購買力的增加，即這種增加的需求不是有效的需求，那麼商品的需求量也不一定增加。
收入分配：在現實的經濟社會中，由於收入水平的差別，人們購買商品的結構也是不同的。這樣，在總收入不變的前提下進行收入再分配時，譬如減少高收入階層的收入和增加低收入階層的收入，各收入階層就會改變他們對各種商品的購買量，從而引起商品需求量的變化。
和其他商品的**等等。
5樓：我是你的禁忌
需求的變動是指由該商品**以外的其他因素引起的變動，比如消費習慣、工資變動等等，在圖上表現為需求曲線的平行移動； 需求量的變動是指由該商品的**變動所引起的變動，表現為一條需求曲線上不同點之間的關係
需求和需求量，供給和供給量有什麼區別
回答 什麼是需求和需求量?二者有什麼分別?請再加以例子作講解.需求量qd 消費者因 改變而改變他們的購買量,demand curve不會左右移動,只是在demand curve上上下移動 例子 如超級市場d米大減價 的因素改變 很多人都會買多d米返屋企,這情況是需求量上升,而不是需求,demand ...
需求和需求量有什麼不同的意思？西方經濟學
1.需求是指消費者在一定時期內，在各種可能的 水平下願意而且能夠購買的該商品的數量。而需求量是需求曲線的某一點。是指消費者在一定時期，在一定的 水平下，願意並且能夠購買的某種商品的數量，指有效的需求。2.需求量的變動 其他條件不變的情況下，商品本身 變動所引起的消費者購買量的變動。僅僅由 引起的是需...
需求的變動與需求量變動的區別，需求量的變動和需求的變動有什麼區別和聯絡？
需求的變動與需求量變動的區別是不是由商品本身 變動所引起 二者的區別 a.引起變動的原因不同。b.圖形上的表示不同 點的移動和線的移動 需求的變動是指商品本身 不變的情況下其他因素變動所引起的需求的變動。需求的變動表現為需求曲線的平行移動。需求量的變動是指其他條件不變的情況下，商品本身 變動所引起的...