1樓:xiaolanlan的家
現在好的諮詢bai公司、
du廣告公司很多,可zhi是多數做出來的案子都不盡dao如人意,彷彿回覺得空洞洞的。
其實答回答你這個問題也是,你想要一套漂亮的方案,但是隻有一句話,沒有可挖掘的東西自然回回答的很空。
大致有幾個方向要擰成一個案子的主訴求點:
1、企業層面---企業文化理念、人文精神、主導動力。(我們能為消費者帶來什麼樣的第一印象)
2、產品層面---產品特點(賣點)、週期、我們產品在同類產品的地位。(我們的產品能帶給消費者什麼樣的益處)
3、銷售層面---銷售渠道分部,政策的執**況。(巨集觀告知形勢良好就可以了,戰略性的還需內部保密)
其他的根據實際情況細化,假如某些方面特別突出還可以單獨提取出來做主策劃案的輔助亮點,比如一個產品的某個系列,與其他產品的共性、特性,背後滲透的技術含量、企業貢獻、為消費者帶來的預期等等.(採納控全域性)
怎樣做好營銷工作呀?
2樓:合易管理諮詢
做好企業的營銷工作非常重要,我結合公司的實際情況談一談企業應如何做營銷。
我們主要從以下三點進行工作:
一、有一個先進的營銷理念和思路
1、營銷理念。
平時經常和營銷人員講一個觀點,銷售工作是想出來的而不是幹出來的,這話聽起來好像是謬論,工作應該是真抓實幹幹出來的、市場是跑出來的,怎麼是想出來的呢?但是從另一個角度來講,做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路,否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞,會影響戰機,得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難,為此我跟大家反覆強調三個問題「有信心、有耐心、有恆心」。
首先要有信心。對自己企業和產品要有信心,如果自己對自己的企業和產品沒有信心,那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢?我認為,自信心的培訓和鍛鍊是成功營銷的開始和基礎。
對於一個剛剛成立的企業,在做宣傳的時候,要揚長避短,要多宣傳自己的長處,增加自信心。
第二要有耐心。做營銷工作,好多時候面臨的是等待、拒絕,堅韌不拔的精神和鍥而不捨的努力是營銷人員必備的特質。
第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鐘就有成功的機會。一個專案如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭盡全力,想盡辦法就沒有辦不成的事。
有句話講:只有想不到的事,沒有辦不成的事。
2、工作思路,應該說對營銷工作起到很大的作用,針對企業的發展和市場的變化要有不同的營銷思路。
二、要有一個適應市場變化的營銷機制
一個好的營銷方案和管理辦法可以規範和約束銷售人員的市場行為。現在是市場經濟,如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性,即使你的產品再好,也很難將其推向市場。有句話講:
有了市場不等於有了一切,失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益,營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。
企業原來還是國企的時候,派營銷人員出差,很多人積極性不高,就是在掙差旅費。但經過後來的改革,將營銷人員的態度從「要我工作」轉變為「我要工作」,使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合,把銷售工作當作自己的事去做,這時營銷機制才能發揮作用。所以說,機制對於營銷團隊的建設具有很大的作用。
1、營銷大師說過:經商最大的成功祕訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。我覺得這句話說的非常有道理。
比如說我們在做市場或者做產品,如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的,那麼在做專案投標、**時就要講究策略,一定要有的放矢,學會放棄和捨得,如果慾望很大,想把市場通吃,可能會與其他廠商之間有不正當競爭,也使你的利潤空間大打折扣,而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化,如果**或者招、投標沒有選擇的去做,可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略,以退為進,有舍有得,這樣在這個市場才會做的更多、更久。
比如我們在招、投標**的時候,根據品種、專案大小的額度,有時候有意識的放棄一些專案。如果全做,可能在你專案方面做的不錯,但是從整個市場來說,將來可能出現更多的競爭對手。因為企業的產品不可能佔領所有的市場。
2、對於銷售人員的事業成功,15%是由專業知識決定的,85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。
銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人,根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認為一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程,交流是泛泛的,而溝通是單獨的,是深層次的。
我覺得,如果事情想要談成功,光靠交流是不夠的,必須經過深層次的溝通。同時,做任何專案,細節都非常重要。
3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業的時候,利用有效的力量在行業中找一個代表性的企業,去做專案、做市場,這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。
三、有一個能夠團結進取、善於學習的營銷團隊。一個企業的好壞,與他的營銷團隊有著很密切的關係。
在營銷團隊的培養及培訓過程中,經常講,學習改變觀念,觀念改變行動,行動改變命運。特別是做營銷,在市場上,如果不學習,不向你的同行學,不向你的對手學,那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中,樹立典型人物,樹立正氣讓大家學習。
比如說,有的人天分雖然不是特別好,所處地域不好,但是特別努力,經過他的努力做出來的市場,也許銷售額並不比其他人強,但是他在這個區域做最好,那我就給他定位 「天道酬勤」型的,我們大家要去學習他,鼓勵他;有的人在新產品的開發上比較好,我們也鼓勵他,可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢,但是他的精神特別好,我們也鼓勵他,多讓團隊中樹立典型,讓大家去學習。
團隊建設的正氣是很重要的,現在市場經濟面臨很多**,特別是管營銷要費很大功夫,因為營銷人員面對很多**,要有一些規章去約束,但同樣精神上也要有一些控制。我認為營銷主管更要加強學習,只有你的德和能超越了這些人,你才能帶好這個團隊;如果不加強學習,你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導,那麼銷售就不會做好。作為一個有效的管理者,不但要把事情辦的成功,而且要團結一致,讓員工工作起來心情舒暢,我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。
3樓:zan的學習網盤
要對自己有信心
信心是做好一件事的前提,做銷售也不例外,在決定做銷售之前,一定要在內心裡覺得自己一定可以做好這份工作,如果連這份信心都沒有的話,還是轉行算了。
熟悉要銷售的產品
在開展銷售工作之前,一定要想辦法熟悉所要銷售的產品,這很重要,如果連自己銷售的產品都不熟悉的話,那客戶又怎麼會相信你呢?更不要說購買你的產品了,所以在做銷售之前,可以先花2-3天的時間來熟悉產品,比如產品的定位、功能、優勢、劣勢等等。
尋找客戶
銷售就是跟客戶打交道的過程,所以在打交道之前,你要知道你的客戶是誰這很重要吧?可以根據你銷售的產品和公司特性,確定你銷售的客戶,如果你公司是廠家,可以找這類產品的**商、分銷商,如果你公司是**商,你可能就需要找下一級的**商和分銷商、或者零售商,這些公司培訓會有提,重要的是你怎麼去找這些客戶,可以線上和線下相結合的方式收集這些客戶的****。
確定業務開展方式
當收集一定客戶資源時,就需要考慮業務的開展了,是直接登門拜訪,還是**溝通,或者藉助網上交流工具進行,這需要根據自己的偏好和公司的相關政策進行選擇,如果登門拜訪公司提供車費報銷和餐補的話,可以多出去拜訪客戶,面對面銷售成功率是非常高的,如果公司沒有這方面的補助,前期可以先**溝通為主,等到客戶非常有意向時再登門拜訪也不遲。
敢於面對客戶的拒絕
良好的調整能力
在銷售過程中,肯定會出現各式各樣的情況和各種大小不一的打擊,銷售也是人,在面對種種打擊時也會情緒低落,可以允許暫時的低迷,但是情緒的調整能力也一定要比一般人強才行,這樣才能讓你在面對打擊時,更快的調整和行動。
練習口才
大家對銷售人員的印象是口才好,確實,如果做銷售都不善於表達的話,怎麼跟客戶介紹產品和促進成交呢?所以每天花一定的時間進行適當的口才訓練也很有必要的。
擅於傾聽
銷售人員也是一個擅於傾聽的高手,因為在銷售的過程中,不是自己一直在那裡喋喋不休的說就行的,是一個相互溝通的過程,這時候留意客戶說什麼很關鍵,因為往往可以在客戶的言談中挖掘客戶的需求和對產品的態度。
提高銷售技巧
做什麼事都是需要一定的技巧和方法的,做銷售也是一份非常講究實操性和技巧性的工作,可以通過學習和不斷實踐來提升相應的銷售技巧。
需要一定的策劃能力
銷售的過程也是一場策劃活動,比如跟客戶怎麼開場,開場之後怎麼進入主題,怎麼挖掘客戶的需求,怎麼建立信任,怎麼促進成交等等都是需要精心的準備和策劃,如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問客戶要不要,肯定失敗的比較多,所以在做銷售或者拜訪客戶之前,一定要好好策劃一下。
客戶資料管理
隨著積累的客戶越來越多時,進行客戶的資料管理非常有必要,可以把所有的客戶按成交客戶、意向客戶、一般客戶等型別進行一個大的分類,大的分類下面還要有小分類,可以按地區、溝通進度、訴求點、溝通內容、抗拒點等等進行小分類,當然還可以做的更細點,這就需要結合客戶的情況好好去琢磨了。
不斷堅持
只要決定做銷售這份工作,就一定要堅持下去,只有不斷堅持,自己才能學到更多的東西,只有不斷堅持,客戶才會不斷積累,只有不斷堅持,才能給你帶來物質和精神上的滿足。
知識拓展:
在具有不同的政治、經濟、文化的國家,營銷不應該一成不變。即使在同一個國家,在消費品行業、b2b行業(business to business industries)和服務業,營銷方式也是不同的。而在同樣的行業裡,不同的企業也有著各自不同的營銷方式。
營銷學是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要,定義、量度目標市場的規模和利潤潛力,找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。滿足使用者的需求甚至為使用者創造需求
過程(1)機會的辨識(opportunity identification);
(2)新產品開發(new product development);
(3)訂單執行(order fulfillment)。
這些流程都能夠處理得好的話,營銷通常都是成功的,如果哪個環節出了問題,企業就會面臨生存危機 。
營銷是一個系統工程,主要有4個環節支撐整個營銷體系。產品,盈利方式,銷售渠道,傳播渠道。
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一 對培訓本身的認識是做好培訓的基礎 從公司 部門 職位逐步介紹，增加員工的集體榮譽感，使員工對公司及自己的未來充滿信心和嚮往 先要深入瞭解企業，對企業不足的方面逐一掠出來，然後有針對性的進行培訓。聽起來範圍挺廣的，但是我建議還是找專業的，最好是企業員工培訓公司，我在 中青企業培訓 公司工作，主要做...
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