1樓：匿名使用者
**以下資料，僅供參考：
一、如何與客戶建立良好的個人關係
不能與客戶建立良好的個人關係的業務員，和客戶僅僅是生意上的往來，很少能贏得客戶的全力支援。業務員可以從以下幾個方面來與客戶建立良好的個人關係：
1、 找到客戶的興趣愛好，使自己在某方面或某幾方面與客戶有共同語言並能作一些深入的交流；
2、 在客戶碰到困難的時候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動；
3、 有事沒事打個**問候或登門拜訪一下客戶，或通過贈送一些小禮品讓客戶覺得你始終記著他；
4、 誠心幫客戶把市場做起來，把銷量搞上去，讓客戶賺到錢；
5、 在客戶生日、開業紀念日及其他一些客戶紀念日的時候，別忘了問候、祝賀一下。
二、 如何培養親和力，讓客戶願意和你打交道
在這裡關鍵你自己要做到：誠心為客戶著想，真心幫客戶做市場。還有，跟客戶在一起、通**等各方面聯絡、接觸都要面帶微笑。
不管你心中有多憤怒，千萬不要表露出來，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。
三、與客戶的溝通方法
最直接有效的溝通方法是登門拜訪，與客戶面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過**、郵件與客戶溝通。利用公司的刊物、公司的趨勢、市場的最新**、動向等等這些比業務員口頭說的更有說服力。
適當還可以開一些座談會，以貫徹落實公司的市場思路、銷售新政策。
四、可以分等級的方法來管理客戶、溝通客戶
一類客戶在銷售額佔該業務員的一半以上，這樣的客戶可能的只有一家，也可能有幾家，佔所有客戶數的20%左右，如果你得不到他們的支援，業務員的工作將會無法正常開展下去，任務也很難完成。所以作為一名業務員至少要用一半的時間、精力及市場資源放在這些客戶身上；
二類客戶在銷售額中佔該業務員30%左右，這樣的客戶數量佔總客戶數的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。這類客戶發展好了很有可能成為你一類客戶，對這樣的客戶要多關心、溝通，鼓勵幫助他們把業務做大、做好；
三類客戶你只要經常問候一下，偶爾表示一下給予他一點支援就行了，不可花太多的時間和精力放在他們身上。
五、 如何讓每一次拜訪更有效率
業務員拜訪效率普遍不高，白白浪費時間，也沒做出什麼太大的業績。為了讓你拜訪更有效率，作為業務員應做到：
1、 拜訪前要做好計劃，規劃拜訪路線、時間安排、洽談主題、溝通等主要問題，不能走到哪算到哪；
2、 每天要寫拜訪筆記，把與客戶所交談的事情、細節及需處理的問題記錄下來，並計劃好處理時間；
3、 時刻記住拜訪的目的：溝通問題解決問題、聯絡感情、調查瞭解市場情況。儘量做到多聽少說，讓客戶把心裡話全部說出來，這樣才能發現客戶的需求、才能有的放矢，說話做事能抓住要點。
業務最初需要以下幾點
a.不要急與求成.(用心對待,要有誠意)
b.要了解你的產品.就象自己的小孩.(對它非常的熟悉)
c.要了解同行的產品.找出不同,找出優點.完善.
d.要看書,心理.禮貌.技巧.語言.愛好.忌諱等.
e.要完善自己的素質.
f.要有毅力
六、開門見山，直述來意
初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明
七、發名片
有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。
比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯絡**等主要聯絡資訊，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您拔打這個**，我們隨時都可以為您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注：「你看，我們公司xx這個產品銷得這麼好，做得這麼成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？」
八、投其所好
我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！
你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、**的**可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。
九、找準物件
如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：**敲不定、協議談不妥、**不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：
是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。 這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關係：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了
十、端正心態，永不言敗
客戶的拜訪工作是一場機率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：
「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步
2樓：經期衛士
1.搞好客情關係的目的是什麼？說到底，是為了搞好工作，是為公司的利益服務的，這是根本。
有的業務人員偏偏就忘了這個根本，把客情關係變成了工作的重心和目的，好像銷售工作就是為了搞好客情關係，而不知客情關係要服從並服務於銷售工作。
所以，作為業務人員，我們必須牢記，再重要的客情關係都必須服從並服務於公司的利益，這是建立並維護客情關係的根本目的。抓住這個根本，不管形勢有多複雜，不管別人怎麼算計，不管別人怎麼鼓動，我都有我的老主意：背離了這個根本，一切免談、不幹。
認清並牢記這個根本是建立正常客情關係的前提，是建立正常客情關係必須首先要具備的認識。
2.違背公司利益、政策、犯法的事不幹，置自己於主動地位
如果揹著公司，跟客戶勾結，鑽政策的空子，幹了損害公司利益的事，客戶在表面上也許會感謝你，但卻會在骨子裡看扁你：「這個公司怎麼會派了這樣一個壞*，這種人以後可得多提防著，吃著人家的害人家，還有誰他不能害的呢？」由此，客戶對你的基本信任都喪失了，何談建立良好的客情關係。
所以，從與客戶接觸伊始，對其提出的有違公司利益、不合政策法規的事，必須堅決加以拒絕，更不能與之同流合汙。讓客戶在敬重、敬畏你一身正氣的同時，不去或不敢去動邪念。這樣既排除了以後工作中許多不合理的要求，又使客戶對你有了信任的基礎，也為正常客情關係的建立打下了良好的基礎。
3.慎諾重行是取得客戶信任的必然要求
業務員應該做的是：客戶提出要求時，能辦到的，我們可以有策略地答應；不能確定的，必須提前申明；辦不到的絕不答應；對無理要求則要堅決拒絕。拒絕和不答應，既可以直接了當，也可以相對婉轉，但無論如何，態度必須明確，不能有絲毫含糊。
我們絕不輕言許諾，而一旦承諾了，就一定要兌現。有諾而不執行，既會失去客戶的信任，又會對客戶產生惡劣的示範作用。所以，有時候就算吃些虧也是必須的，只當花錢買教訓，使自己在以後許諾時能更謹慎。
當然，客戶的及時守信也是建立正常客情關係所必需的，或者說是我們建立正常客情關係的目的之一。要使客戶做到及時守信，除了需要我們首先做到慎諾重行以垂範外，還需要我們按照慎重約定、切實排除意外因素、按約赴約、對個別不守信行為做出及時、明確、堅決的迴應的程式去對待客戶給我們的承諾，這樣就可以促使大部分客戶對我們也做到及時守信。
由此可見，我們與客戶之間相互的慎諾重行是建立彼此間信任的最根本要求，也是建立正常的客情關係的必然要求。
4.熱忱服務是贏得客戶的信任和尊重的最根本途徑
當好客戶與公司之間的橋樑。
把公司的資訊及時、準確地傳遞給客戶，將客戶的意見及時反饋回公司，使客戶在經營我們產品的過程中，該享受的能享受上，該抓住的機會能抓住；同時，需要解決的問題能得到及時解決。
除了做好客戶經營我們產品的參謀外，對客戶經營的其他事項，如客戶有徵詢，我們也可本著「知之為知之，不知為不知」態度，如實向客戶闡述自己的見解或提出自己建議。
這裡需要注意的是，無論是針對我們的產品還是客戶其他的經營事項，我們的身份只是建議者，而不是決策者，絕不能越俎代庖，除非是小事且有明確授權。
此外，對客戶具體的經營活動，如裝卸貨等，在方便的時候，適當施以援手也是增加客戶好感的一個途徑。但這種幫助必須適度，因為我們還有自己的工作要做。
5.正確對待客戶埋怨，防止情緒負面化破壞客情關係
在銷售中，業務員經常會遇到客戶的埋怨。對此我們既不能聽風就是雨，過於看重，急於解釋，也不能置之不理，聽之任之。前者會縱容客戶小題大作，無事生非，甚至找茬刁難。
後者會使不成問題的問題成為問題，使小問題變成大問題。
對客戶的埋怨，我們正確的應對策略是：明辨是非，區別對待，合理引導，積極解決。
客戶的抱怨並不都是合理的，因此我們要先弄清客戶的抱怨是否是合理的，是我們能夠解決的還是暫時無法解決的，是個案還是具有普遍性。
而對一些確實存在，而暫時又無法解決的問題，我們要實話實說，給客戶講清其中的道理，求得客戶的理解。比如在還沒有實行區域總經銷的區域，我們的產品很暢銷，但有許多客戶抱怨零售**上不去，對此，我們就要給客戶講清楚：不是我們不願意控制**，不是我們不願意讓大家多掙錢，在現有機制下，這實在是我們控制不了的事。
這也是已賣開產品的通病，不是我們一家獨有的問題。
對確實是由於我們的原因引起的問題，我們又能解決的，則要先致歉安撫，然後及時加以解決，防止再犯；對一些普遍性的問題，則要及時向公司反映，以求配合解決。
所以，正確對待和處理客戶埋怨，防止客戶情緒負面化也是建立和維護正常客情關係不可或缺的工作。
6.其他方面
以上所述，是建立正常客情關係最重要的五個方面。重要不等於全部，要建立正常客情關係，還需要注意其他細節。比如：
業務人員著裝儀容端莊、談吐舉止得體、業務嫻熟、辦事幹練，這些有助於贏得客戶的好感和尊重。
在客戶面前少說氣話、怪話，因為這樣既不不解決問題，又影響團結，容易給客戶造成可乘之機。維護公司形象也就是維護自己的形象，這也是維護客情關係需要注意的事項。
除了我們的行動，與客戶充分交流和溝通也是建立信任、維護客情關係不可缺少的。另外，可以請吃，但應儘量少吃請，等等
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